Viden
//tirsdag d. 2.10.18

Søren Ejlersens og Aarstidernes tre gode råd til at blive en succesfuld abonnementsforretning

Del artiklen

Af Julie Maria Schandorph

Fredag d. 21. september afholdte Subscrybe fredagsbar og boglancering af Morten Suhr Hansen’s nye udgivelse af How to Build a Subscription Business. I bogens indledning fokuserer Morten primært på to store og spændende abonnementsvirksomheder; den ene er Netflix, mens den anden er danske Aarstiderne. I den anledning havde Morten fornøjelsen af at interviewe Søren Ejlersen, som grundlagde Aarstiderne sammen med Thomas Harttung.

Ideen til Aarstiderne opstod i 1996, hvor Thomas Harttung hørte om community-supported agriculture (CSA) i Californien, USA.

CSA er et koncept, hvor landmanden får familier til at abonnere på outputtet fra sin bondegård. Ud over et helt særligt ønske om at styrke landmandens forretning og ikke mindst udbrede bæredygtig, næringsrig mad, har Aarstiderne altså lige fra begyndelsen tænkt i abonnement. Endda førend begrebet ’abonnement’ overhovedet opstod.

Men Aarstiderne var ikke blot dygtige til at tænke i bæredygtige forretningsmodeller. Aarstiderne var nemlig fra starten også klar over, at hvis de skulle nå ud til kunderne, måtte de gøres deres entré på det store World Wide Web. Således blev Aarstiderne en af de første dotcom-virksomheder i Danmark.

I dag er Aarstiderne stadig den samme virksomhed, ifølge Søren. Visionen om at genskabe den tætte forbindelse mellem dyrkningen af jorden, bæredygtighed og glæden ved måltider er stadig dybt funderet i virksomheden, mens en stor del af personalet, der var med i opstarten, stadig arbejder i virksomheden den dag i dag. Det er noget, der kan mærkes på kundebasen, som i dag har rundet 80.000 medlemmer. En stor forskel fra de blot 250 medlemmer, der havde tilmeldt sig den første levering for mere end 20 år siden.

Så hvad er opskriften på en succesfuld abonnementsvirksomhed ifølge Søren Ejlersen?

Vi har forsøgt at opsamle Sørens gode råd i tre punkter:

  1. Kom ud og mød dine kunder. Aarstiderne gør meget ud af at møde kunderne, der hvor de er og lave tiltag, der samler kunderne – og således giver den rette medlemsfølelse. Eksempelvis har Aarstiderne startet både fællesspisninger, fællesdyrkning, gårdbutik og ikke mindst projektet Haver til Maver, hvor skoleklasser får deres eget stykke jord. Her kan eleverne både dyrke og høste sine egne afgrøder, og på den måde også lære at lave mad. Børnene får dermed en forståelse for madens vej fra jord til bord – altså et bæredygtigt, velfungerende initiativ som hænger sammen med Aarstidernes vision og identitet.
  2.  

  3. Data er vigtige! Data har en stor betydning for udviklingen af Aarstidernes måltidskasser. Ved at have den rette viden om de enkelte kunder, er det lettere at sammensætte den rigtige kasse til den enkelte kundes behov. Med den rette information bliver Aarstiderne bedre til at udvikle kasserne, for det kan hurtigt kan ses, om en bestemt fisk eller en grøntsag giver højere churn. Med det sagt, skal man ikke bare opsamle information, som ikke er nyttige for forretningen!
  4.  

  5. Opfør jer pænt. Sådan lød svaret, da Søren til sidst blev spurgt, om han havde ét godt råd til alle nuværende og spirende abonnementsvirksomheder. Abonnementstanken er baseret på relationer og værdiskabelse – og man skal give sine kunder og medlemmer lyst til at deltage netop på grund af den værdi, man skaber for dem. Ikke på grund af 6-måneders binding eller andre besværlige opsigelsesbetingelser. Hvis man ikke behandler sine kunder pænt, bliver abonnementet en kort succes, og man ender med at stå tilbage uden nogle. Derfor: husk god service og gode oplevelser ud over det forventede. Det giver godt igen.

De gode råd er nu givet videre, og vi takker for Sørens spændende og inspirerende fortælling om Aarstiderne.

Sidst, men ikke mindst, vil vi også gerne takke alle jer, som kom og deltog i fredagsbaren. Vi håber, at I fik netværket, smagt vores cocktails og blev en smule klogere på abonnementsrevolutionen. Vi ses næste gang!