Viden
//tirsdag d. 1.05.18

Tre trin til at danne grundstenene for din prismodel

Del artiklen

Af Peter Jakobsen

Abonnementsforretninger har et markant mere interessant aspekt end transaktionsbaserede virksomheder, når det kommer til prisstrukturer. Udover at konkurrere på pris, kan du nemlig konkurrere på prisparametre, hvilket gør konkurrencen og processen langt mere underholdende.

En prisparameter er en del af dit produkt, der skaber værdi for din forretning, dine kunder eller, i bedste tilfælde, for jer begge. Prisparametre kan variere fra håndgribelige produkt-features til relations orienterede aktiviteter. Har du allerede en abonnementsforretning i dag, er øvelsen ligeledes interessant at gennemføre, da den kan være med i optimeringen af din prismodel.

For at identificere netop de prisparametre, der giver mening for dig og dine kunder, vil de kommende afsnit give en introduktion til interessante prisparametre, samt en model til at gennemføre processen for din forretning.

Typer af prisparametre
Klassiske prisparametre er den type, du kender fra dit teleselskab. Her betaler du for en mængde taletid, en mængde data og evt. en eller flere tilkøbstjenester. Specifikt for tale og data er, at det er nemt at vurdere, om du reelt forbruger det, som du betaler for. Ønsker du at slippe for dette, kan du betale dig til f.eks. fri tale, hvilket åbner op for et andet perspektiv.

Tid er blevet en mangelvare for privatforbrugere og dermed en dyrebar ressource for mange mennesker. Derfor vinder prismodeller, hvor du kan betale dig til fast pris eller levering, ind på flere markeder. Her et par eksempler fra nogle af de mere succesfulde retail-abonnementer:

  • Hos Winefamly.dk betaler du for at få rabat. Det vil sige, du betaler dig fra at skulle jage tilbud hos din vinhandler eller i dit lokale supermarked.
  • Hos Aarstiderne.dk betaler du for tilgængelighed. I dette tilfælde betaler du dig fra at skulle købe ind, da Aarstiderne stiller opskrifter til rådighed på deres hjemmeside – helt gratis – derfor kan man principielt benytte tjenesten som indkøbsliste.

Fælles for de to eksempler er, at du reelt set ville kunne spare penge ved selv at bruge tiden på at købe ind og time dine køb i tilbudsperioder. Den oplevede værdi af at undgå at bruge for meget tid på at handle ind er dog så stor, at mange forbrugere med glæde betaler lidt ekstra.

Identifikation af prisparametre for din forretning
En øvelse, som vi ofte benytter hos Subscrybe, er en meget simpel og samtidig effektiv tilgang til at finde de rigtige prisparametre for en given virksomhed. Øvelsen er banal og kan nærmest virke fordummende ved første øjekast, men den er effektiv, da den kan fremtvinge perspektiver, der ikke ville komme i spil uden.

Øvelsen består af tre trin:

  1. Valg af prisparametre. Til at starte med skal du gennemføre en brainstorm, hvor hver deltager finder 5-10 parametre, der kan skabe værdi for enten kunden eller forretning.
  2. Vurdering, hvor hver prisparameter vurderes på en skala, der beskriver i hvor høj grad parameteren tilfører værdi til kunde og forretning.
    Værdien vurderes fra 1-10, hvor 1 er lav værdi og 10 er høj værdi.
    Bemærk: Det er afgørende, at du foretager en vurdering for både forretningen og kunden.
  3. Prioritering, hvor de optimale prisparametre udvælges ud fra de værdier, der blev tillagt i forrige trin.

Hvis vi kaster et blik på te-salonen.dk (link), der, som du måske ved, er et abonnement på te, kan vi forsøge at gennemføre øvelsen med tre (måske en smule karikerede) prisparametre:

  1. Valg  af prisparametre
  2. Vurdering af de tre parameters værdiskabelse
  3. Prioritering af de tre parametre

Matricen herover er en god og struktureret afslutning på det indledende arbejde, og vi kan herfra arbejde videre med de parametre, der er vurderet relevante til at indgå i vores prismodel.

Prismodellering er en lang og kompleks proces, hvor prisparametre blot er en af de komponenter, der kan hjælpe din forretning en del af vejen.
Anbefalingen er, at du efter prisparameter-øvelsen arbejder videre med den generelle abonnementsmodel og sikrer, at din pakketering af dine produkter bliver optimeret og testet.

Har du spørgsmål til den videre proces, interesse i flere modeller eller noget helt tredje, er du som altid velkommen til at kontakte mig på pj@subscrybe.